“商务策划案例库建设”，探寻建筑业务更深度的数据价值应用

帆软数据应用研究院 建筑行业高级顾问 吴仲修

引言

“系统建设”、“主数据平台”、“数据治理”、“BI建设”，这些和大数据相关的词语，在建筑行业已经开始变得耳熟能详，为了迎接着凶猛的数字化的浪潮，为了实现从传统的粗放式管理到数字化精细式管理的转变，很多建筑企业已经开始走上了数据经营的道路。

的确，做数据化建设，内容十分的丰富，但从实际中看，现阶段还没有十分清晰的标准和方向，可以指引参与的企业通往成功的彼岸，当前不同企业发展数字化的情况可以说是“条条大路通罗马”或是“八仙过海各显神通”，但是无论采取何种方式，作为企业信息化建设的领头羊，IT部门肯定要抓住的一个核心点就是：数据的价值是源于业务应用的，通俗一点说，就是数据化建设要结合业务的用点，为其创造价值。

何为“有价值”呢？其实 ，笔者理解“创造价值”不是一个节点，而是一个过程，它可以看成是“开创”、“延续”和“沉淀复用”三个部分，这三点是依次递进关系，在实际应用中，只有起码做到了前两点，才能被相应的业务所定义为“有价值”。

下面，让我们通过一个小场景来方便读者理解：

场景前提：信息部人做了一套报表，提供业务人员来使用

现状1:业务人员用了一段时间不用了，只有价值的“开创”，没有“延续”和“沉淀复用”。这种情况仅仅是价值“开创”，实际没价值，被废弃。

现状2:业务人员一直在持续使用，并且结合实际使用有报表的迭代需求反馈——有价值，业务报表实现了初步的应用，做到了“开创”和“延续”。

现状3:业务人员不仅流程用起来了，还在结果上做了相应的收录和沉淀，以便于经验的传递——有深层次的价值，业务报表不仅有应用价值并还有业务经验的积累和传递价值，同时做到了“开创”、“延续”和“沉淀复用”。

到这里，笔者所定义的“没价值——有价值——有深度价值“的这条价值链，以及对应的应用深度评级就相对明确了，本文标题所说的“探索建筑行业的数据深度应用”，现在读者应该可以理解，所谓“深度应用”四个字的含义了，接下来，笔者就通过本文标题前半部分“商务策划案例库”的建立这个流程的阐述，来进行“深度价值”四个字更加具体的诠释

商务策划案例库建设，数据应用深度价值的探索

为了方便读者全方面的理解，我们要讲的第一个点是，为什么要建立商务策划案例库？

这一点还要从建筑行业当前商务管理环节的背景和问题来进行分析。

在工程项目的建设过程中，商务环节的重要性不言而喻，如果把项目现场的施工、建造的生产环节比作是创造利润的起始点，财务环节的核算比作是利润的终点，那么商务环节相当于是链接起点和终点的纽带，可以说商务的运作是以项目生产情况为基础，为企业实现降本增效的“发动机”，详细一点来看，主要为可以分为两个层面：一方面为“开源”，即针对业主方通过二次经营等运用技术经济手段,通过设计变更、签证、索赔等实现项目增加效益或减少亏损；另一方面为“节流”，通过加强内部管理,优化资源配置,在成本测算的基础上,通过技术变更、方案比选达到成本降低的目标；整体过程之中还可进性项目风险识别与化解，保证项目经济平稳运行，而在这整个过程之中“策划”是商务人员管理项目经济命脉的行动纲领，是整个商务环节运作至关重要的载体。

即便是如此重要的业务环节，在如今的建筑企业中，管理角度上也存在着一定的问题，笔者结合和多家企业的交流经验，把问题进行了简单的整理归纳，如图所示：

主要可以分成“过程执行”和“结果提升”两个方面：

过程执行方面：

问题1：商务策划的流程管理不标准。

集团型公司各项目、各子公司执行与管理商务策划没有统一规范的流程，部分项目在商务运作的整体环节中，由于相关人员的流程管控与审批不到位，导致项目商务人员的操作不规范，策划的实际执行情况参差不齐，最后影响整个项目的经济结果。

问题2：商务策划执行的情况和进展不透明。

在整体项目商的务策划进展之中，对应商务经理没有对管理层进行策划内容的及时透明，导致策划中隐藏的风险点未被暴露，不能得到及时的发现与更改，实际在执行的过程中，结果上很难保成功，严重的会对项目整体的利润或者成本产生较大的影响。

结果提升方面：

问题3：商务的策划结果缺乏合理的数据量化与价值分析。

商务人员在针对项目建设现状进行商务策划的时候绞尽脑汁，但相应的策划带来的业务上的结果难以进行数据的准确量化与分析，也缺乏相应的奖惩机制，商务人员写一份好的策划案例的积极性很难被调动起来，造成整体分公司商务策划水平的下降。

问题4：商务策划的经验与总结没有实现沉淀、共享与复用。

一份好的商务策划是需要相应的项目商务经理结合丰富的经验堆砌而成的，门槛较高，一些新的商务人员可能由于经验的匮乏，无法很好的针对项目现状进行策划，而这些优秀宝贵的经验也没有办法得到沉淀、共享与复用。

结合以上这些业务问题，笔者可以做一个IT语言的翻译，即是：当前建筑企业商务环节的管控，缺乏三个点：1、标准化的流程审批管控系统；2、明确的数据价值结果分析；3、有价值的数据资产的沉淀，而这三点就是我们本文的主题——商户策划案例库构建的三个重要环节，所以，只要现阶段企业的数据建设在商务角度上做到以上三点，我们之前所列举的问题自然迎刃而解了。

如何在数据的角度上做到以上三点呢，接下来笔者就结合实际案例来进行过程的阐述与演绎，总体可以结合以下这张图来理解：

1、数据层：为商务策划的流程填报环节，这个环节中的重点是结合企业实际的商务业务流程来进行系统填报审批流程的构建，这个层面主要针对的业务问题即是问题1:商务流程管理不规范。

2、应用层：顾名思义，结合数据层的流程设置上要有所体现，系统可以进行工程项目立项、商务策划立项、人员匹配、策划的兑现与销项、策划的动态管理以及最终策划的收录形成典型策划案例库，这个层面针对的主要问题是2和4。

3、分析层：最后展现的层面是结合1、2层数据的录入与收集进行的结果分析，来量化商务策划的业务推动价值的，主要针对的是问题3。

现在，经过笔者的阐述，应该已经帮助各位读者建立起了 从“业务商务问题”到“数据系统解决方案”的思维桥梁，接下来，我们就分层级来讲：

首先来看第一层，数据层。如果说要建立一个标准化的商务流程审批框架，对于IT人员来讲，只要搞清楚了业务的审批流程是什么并且可以进行规划的框架总结，那么建立这套填报应用系统，就是水到渠成的事情，所以这个层面我们主要讲一套规范的业务审批流程，通过以下这张图片来理解：

这是笔者在帮助A企业进行商务策划案例库建设的框架总结：

商务策划案例主要分成阶段，分别是实施前、实施中和实施后，实施中的过程环节，是实际的策划执行，这里不多谈。我们主要来看实施前的审批和实施后的总结收录。

实施前的审批环节可以主要归纳为三个步骤，工程项目立项、商务策划立项和策划立项审批。工程项目立项，即是在商务人员进行策划前项目的选定与确认的环节，一方面是，商务人员可以饮用工程部的项目 ，另一方面，针对一些工程角度上未被创建的项目商务可以自己创建；接下来即是商务人员结合确认的项目，新建商务策划并填写相关策划内容，之后发起项目立项的审批；审批环节由 项目商务经理发起，并由对应的项目经理，商务主管、商务部总经理审批后，立项即可成功，进入策划实施环节

待商务的实施完成后，流程也可以凝练为三个环节，分别是商务策划总结、商务策划兑现/销项、策划收录形成案例库。商务策划总结，即是项目商务经理针对本次商务策划实施情况的总结内容录入，接下来结合实施结果成功或者失败，发起策划的兑现或着销项流程审批，兑现过程审批主要由项目经理、商务主管、信息部经理、商务部总经理、以及分管商务的副总审批后即可兑现，销项过程只需项目经理、商务主管、商务部总经理参与即可。最后，即是案例收录环节，由商务主管主要负责，针对兑现或着销项成功的案例，进行策划数据脱敏和分层筛选收录，对应权限的商务经理则可以查询和学习。

目前，数据层面的流程框架就定义好了，接下来是系统的实际开发落地，自然而然的过渡到第二个层面，应用层，功能的变现，按照刚刚的6大环节，分别列举实际效果：

1、工程项目立项

定义项目的基本信息，分配相关人员，进行系统的收录立项，如果应用已有项目，则基本信息会根据之前工程部业务人员录入填报结果自动展现，如图所示；如果是商务部门自己建立，则该页面为空白状态，需要项目商务经理自行填饱完善。

2、商务策划立项

项目商务经理在立项时需要结合标准的模板，进行策划内容关键点的录入，用于后续审批。

3、策划立项审批：

策划审批流程发起后，项目经理、商务主管，需要结合策划内容给予审批结果，在这个环节中，如果其中某一个人发现，策划内容隐藏问题或着风险点，可以不通过，打回项目商务经理处，进行重新内容的修改，直到审核人全部通过，策划立项成功，即可实施。

到此，1-3点解决的实际业务问题是问题2，通过设置审批环节，进行商务策划质量的把控，尽量避免策划中存在隐藏问题与风险，影响实际的实施结果。

4、商务策划总结

实施完成后，项目经理要通过商务策划总结的方式，进行结果的及时透明与反馈记录，一方面是针对实施过程的总结，另一方面是要评估策划完成后给项目带来的金额创效，并得出策划成功还是失败的结论。

5、商务策划兑现/销项

如果策划结果项目经理评估成功，则发兑现流程，相对复杂，销项相对简单，经过相关人员的审批通过后，兑现或着销项成功。

6、策划案例收录

通过兑现和销项审批流程的策划，即可被商务主管，进行公司、分公司、项目三层脱敏划分收录后，形成案例库，供对应项目经理查看，实现经验的服用，这里解决的是问题4。

到此应用层面功能的阐述结束，目前来，经过前面的叙述，问题1、2、4已经得到基本的解决，接下来我们开看分析层面。

数据的过程性收集可以很好的成为分析层的原材料，策划总结完成后，商务策划总数、成功策划数量、失败策划数量、预计创效总金额、实际创效总金额，兑现总金额等关键性指标都可以成为商务环节结果价值量化很好的衡量标准，如下图：

图中针对创效金额，A企业还进行更细的划分，分成降本金额、增收金额两部分按照二级单位进行对比，直观的量化商务的经济结果，并且通过二级单位项目数量和策划数量的对比，来看整体的商务策划占项目比情况，来判断该单位商务的项目整体参与度，对商务部门的工作程度和结果进行直观的分析量化，可以结合数据分析科学的设置绩效考评，调动商务人员的积极性，解决问题3。

结合以上实际案例的演绎，读者目前应该对“商务策划案例库建设”的流程和结果，有了直观的认识，那么回到文章开始的价值链“没价值——有价值——有深度价值“，现在它已经由抽象变得具体，即是商务策划系统审批流程和顶层数据分析的建设，是帮助我们达到了有价值的阶段，但是策划案例收录形成案例库，供商务人员进行经验的参考与复用就打到了第三个阶段“有深度价值”，基本如本文的标题所示：“商务策划案例库建设”，探寻建筑业务更深度的数据价值应用。

其实，数据化建设的深度应用，在建筑企业乃至别的行业可以结合的场景不计其数，笔者也期待和行业内投身于IT建设的人才一起发掘探索，相信数据的深度应用在不远的将来可以通过大家的努力在建筑企业内百花齐放！