伯杰，劈开IVD红海！

年月擦肩而过，新岁滚滚向前。

2024年，留给生化免疫赛道的是集采大棒，给呼吸道检测的则是火热异常。

两家IVD企业靠呼吸道业务领跑行业，联检产品下证更是疯狂，业内人直呼，“卷不动了”。

在其中，一家以疾病诊断专家著称的IVD企业，颇受市场关注，屡次以硬核产品引领呼吸道核酸市场革新。

这就是，伯杰医疗。

2025年1月3日，我对伯杰医疗赵百慧总经理做了一场电话采访，在1个多小时的采访中，聆听赵总深度解析了伯杰医疗对于客户需求洞察、业务延伸、创新动力的思考，我最大的收获，是清晰地感知到伯杰的纯粹、敏捷、前瞻。

创业定的小目标，提前实现了。

2017年，一家新星IVD企业在上海成立，企业以感染性病原体市场为方向，聚焦呼吸道感染性疾病的精准诊断。

在成立公司的时候，伯杰最初的愿景是希望让呼吸道感染患者的就诊时间，因为这家企业的存在可以减少一小时，预期十年时间实现这个目标。到2024年，这个目标已经实现了，比预期要早很多。赵总感慨说，当然不是我们一家的努力，是整个大势所趋，特别是过去几年公共卫生事件的推动，极大地推动了分子诊断技术发展。

2024年伯杰拿到了6张三类注册证。1张是猴痘，剩余的5张全部都是呼吸道检测相关的。

2024年，也是伯杰从围绕给感染患者提供精准诊断，转换到基于已经入院的1000家医疗机构开展门急诊快速精准诊断，加速赋能临床价值的一年。

“2024下半年的时候，我们针对部门进行了一个改制，其中一个部门就是是横向拉通。从客户端一直到内部的项目立项，在这个过程中频繁地去接触客户，就像稻盛和夫讲的，现场有神明。我们逐步摸清楚了门诊上的一些需求，研发出了我们的研磨管方案，目前看整个的效果还不错。针对这个方案，我们又做了一个千家门诊大决战的计划。门诊上有诊断需求的时候，我能够给他提供30分钟以内的解决方法。让它变得更便捷，真正满足患者、医生的需求，赋能医生诊断。”赵总表示。

2024年，伯杰医疗凭借X研究院独家研发的研磨管提取方案，推出了最新的研磨提取快速核酸检测方案。该方案不仅能够确保30分钟内出具检验报告，而且既支持随到随检的灵活性，也具备在病原体爆发期间高效处理大批量样本的能力。

在赵总看来，伯杰从2018年开始布局呼吸道检测，有一定的先发优势。目前在临床端重点覆盖了门诊、住院、ICU这三个应用场景。

火热的呼吸道检测赛场上，伯杰仍在发掘蓝海的机会，尽管覆盖的病原体已经差不多了。伯杰认为，当客户的需求和技术的微迭代交叉的这个点位上，是能够挖掘到蓝海的。今年又立项了针对病原体的进一步更贴近客户需求的一系列迭代产品，伴随着人工智能的支持，可以更好的满足这些需求。

“呼吸道检测，我们认为它是一个高需求的市场，哪怕是以后价格很低的情况下。可能它不再是经销商的盈利部分，也将成为流量部分，成为养团队的一个很强的基底盘。接下来，可以在呼吸道感染上延伸一系列具有先发优势的产品，逐步上线来取代这个利润。”赵总说。

现实来看，呼吸道检测市场的需求一直没能够满足。每当流行高发季的时候，门诊仍旧是爆满的。只有各家IVD企业从各种应用场景出发，研发出足够丰富的解决方案时，才能够真正解决这个问题。

“作为我们公司的第一个首发的产品线，我们一直会在上面坚守，而且会一直按照客户的需求来迭代我们的产品。”

2024年，很多的分子企业都在突破原有的业务范畴，寻求进一步的能力进化。

达安喊出了全面进入IVD的口号；圣湘选择并购安赛诊断，进入免疫领域最大的赛道化学发光。

伯杰也不例外，他外延并购生长出了出海的能力。

2024年11月，伯杰并购了雷诺华。

雷诺华成立于2001年，总部位于深圳市，是中国体外诊断试剂出口最早的企业之一。其糖化产品处于行业领先地位，销售网络已覆盖全球110多个国家和地区。

凭借着雷诺华海外的数百个经销商渠道和每年不俗的销售额，伯杰国际部门能够实现对海外客户的需求洞察，输出更丰富的产品，真正具备出海的能力，并把海外业务做强的能力，这个过程并不局限于销售伯杰自己的产品。

在上游端，伯杰布局有方源标品，以质控品和原料为主，已经可以独立服务行业IVD生产企业。在化学发光板块，伯杰也有一系列技术布局。

赵总说，“虽然有一些并购和免疫领域研发方向，我们并不是朝着全都有来布局的，我们的战略非常清晰。在疾控端，要稳居第一名；在临床端，围绕着3+x的战略。一直没有发生过很大的偏离。”

伯杰的3+X战略，X是指的潜力性的流行病，比方说猴痘、登革。3里面2个是在传染病领域，指的是呼吸道以及重症耐药，这两个都是感染性疾病。另外一个就是早筛赛道。

“早筛的赛道，化学发光的平台是不可避免的。所以我们先把化学发光的平台先布上，进入前面的两个管线，比方说脓毒血症，呼吸道感染，会上一系列的细胞因子产品。先进入临床感受和训练，在这个过程中积极寻找可以做早筛的单点，通过单点击破，我认为这块的市场的潜力是极其巨大的。”

在新质生产力，高质量发展的背景下。众多的IVD企业都困于创新难，在大环境变换下艰难前行。

伯杰作为一家年轻、发展快速的IVD企业，却拥有属于自己的创新引擎，分别是：

敏捷团队、研发迭代、战略聚焦

伯杰团队具备敏捷迭代的能力，2024年着力打造成具有进化能力的智慧型的组织。敏捷地知道如何响应客户需求，在这个过程中不断的进行迭代，始终奔跑在前端。

伯杰认为，可能预期五年都不会有颠覆性的技术出现，但是不代表没有可以符合客户需求的一些优化性的技术出现。通过构建这一块的研发能力，捕捉客户需求和技术满足交叉点的能力，构成研发创新的引擎。

未来，伯杰还会有什么变化？赵总认为应该会更加的战略聚焦。在疾控板块，有压舱石；在出海板块，有缓冲垫。目前都在健康、积极的发展。更应该回看3+X战略如何的做得更好，在这个过程中要密切地盯住早筛这个赛道。

“在聚焦的同时，而且还要少受外部的干扰，因为外部的负面信息实在是太多了。我不看短视频，偶尔看朋友圈里的推送。负面的偏多，这会消耗人，不如深度地看一些规划的书籍，提升整个思维架构的完整性，或是在别人的传记里、成功跨行业的案例里来验证自己的思考的方式。所以我觉得应该是低头看路，聚焦我们的战略，然后保持整个组织的灵活度和敏捷度来应对外部的不可预知性。”