投标业绩库：创建企业内部投标资源管理新模式

建筑行业市场投标“内卷”严重

近十几年来，国内建筑单位如雨后春笋一般不断的在市场上冒尖，快速的数量上涨使得施工企业工程项目招投标的竞争压力大大提升，也让市场供需关系发生了翻天覆地的变化，由最初的业主方找承包方做项目的模式转变成了如今许多家承包单位竞争业主的发包项目的模式。伴随着这种形式的变化与工程技术不断的革新，施工单位的投标要求也在不断提升，相比于以往，现在施工企业需要提供更加明确清晰的项目策划、业绩资质等内容，才能赢得业主方的认可，顺利拿下目标项目。因此，企业自身的经营证书、奖项荣誉、项目业绩和人才资质等投标业绩相关内容的管理，已经成为大多数施工、设计院单位市场部门除了项目跟进、投标外的重要工作。

对于投标业绩的管理而言，站在工程单位市场投标业务人员的角度考虑，如何帮助他们快速、全面的获得某类项目甲方要求的相关业绩或资质是要重点解决的问题之一；此外，在实现企业自身的业绩资质获取提效的同时，提供给投标业务员外部竞争对手的相关业绩数据做参考，也是可以帮助他们更加有针对性的制定投标策略、报价等。

本篇文章，就从工程单位市场业绩管理的角度出发，谈一谈如何利用数字化的方式提升企业投标业绩相关内容的管理水平，帮助市场投标业务人员开展投标业务。

业绩资质查找耗时费力、投标报价缺乏数据参考

那么从工程单位市场投标业务人员的视角出发，传统非数字化的投标业绩管理模式都存在着什么样的问题呢？

1、投标时公司内部、集团整体的资质或业绩不共享，资源查找率低。

在传统非数字化的管理模式下，各单位的投标业绩相关的资料都是存放于公司各部门的电脑或者档案库中，市场投标人员往往是通过电话询问的方式面向不同部门查找、借调项目的资质业绩，且不同的项目类型需要的内容也大相径庭，这种模式使得业绩资质的准备工作费时低效，尤其是央企工程局或者大型施工单位在遇到合同金额较大的工程项目投标时，需要准备的资质文件更多且复杂，投标人员面向各部门或下级单位收集项目业绩、资质时也更加困难，给项目整体的投标跟进工作造成不小的压力。

2、制定投标策略时，缺乏历史、外部数据做参考，影响合理性。

市场投标业务人员在进行投标策略的制定时，缺乏同类型项目的历史数据与外部竞争对手的数据做参考，可能会因为个人经验纰漏出现一定的误差，导致制定投标价格时合理性的欠缺，影响最终项目中标，给项目的利润空间造成较大的压力。

问题分析，探索数字化解决之路

对于以上分析的业务问题，可以总结为两个要点，即如何提升投标业绩的效率、如何实现投标策略相关数据的分析。针对这两个问题，可以尝试分析其解决方式。

1、如何提升投标业绩的效率？

关于效率如何提升这个问题，有这几点影响因素，分别为：全面性、即时性、规范性。全面性的意义在于业绩管理内容的要涵盖投标人员需要的全部类型的业绩，管理的范围要全面；即时性的意义在于市场投标人员可以用比之前短很多的时间成本来快速、高效的获取业绩资质；规范性主要是保证这类企业核心机密，在管理时的安全性、以及流程上面借调的规范性。结合以上分析，就可以分别针对全面性、即时性和规范性来制定解决办法。

首先，是全面性。从工程单位的资质业绩分类管理来看，常规可以分成以下四大类，分别为：企业的经营证书、企业的获奖情况证书、项目的业绩文件、人员的资质证书，所以投标业绩的创新数字化管理方式必须囊括以上四类企业资源，即保证提供的资源是全面的。

其次，关于即时性。目的是通过数字化的方式让投标业务员大大缩短获取业绩所要花费的时间，本质上来说是要将企业的非结构化数据和结构化数据进行打通，将文档、图片类的业绩资源和项目的基本信息、中标数据、人员信息等数据关联起来，提供一个线上化的资源查询平台，建立起一个直接接触各部门、单位业绩相关的通道，让投标人员结合多维度的标签快速查询获取项目需求相关的业绩，省去电话询问沟通的时间。

最后，是规范性。投标业绩作为每一家单位的核心机密，在管理角度上是要注重安全性的和流程规划化的，数字化的创新方式尤其不能忽视。所以投标业绩的数字化管理应用需要具备对业绩资质数据安全性起一定保障的功能，并且针对不同资质业绩，具备设置不同的上传、使用的审核流程，保证应用规范。

2、如何实现投标策略相关数据的分析？

解决这个问题，核心是明确关于投标策略分析的要点指标，可以总结为三类数据要素：业绩资质数据、项目历史数据、外部竞争对手数据。明确这三类要素数据在投标业务中需要进行分析的指标与维度是重中之重，指标分析框架如下图：

通过建立业绩、项目情况、竞争对手三个数据要素的分析指标，投标人员可以结合自身历史项目、外部竞争对手的投标报价、中标价格、下浮率等关键指标，来合理制定投标项目的报价，尽量设定市场项目可以顺利中标但是也有充足的利润空间的价格。

新的平台，让投标的准备工作更轻松

明确了解决思路之后，就可以对应形成关于投标业绩管理数字化应用的框架图，如上图。该数字化应用即为本文标题所述——投标业绩库。整体应用框架可分为3个层级，最底层为基础数据层，主要汇总处理投标业绩资质相关的结构化数据与非结构化数据，将不同业务系统中的项目、合同、人员等数据和非结构化的文档、图片进行关联，为标签搜索、查找功能奠定数据基础；第二层即为功能架构描述，结合前文的解决思路描述，投标业绩库所具备的功能有业绩资质的上传、审批、存储、查询、下载、预览和基础维护等，让投标人员可以快速获取需要的业绩资源；第三层为应用展示层，主要是通过对业绩资质数据、项目历史情况数据和竞争对手数据进行分析，用可视化驾驶舱的形式来展示，给投标业务人员一定的数据参考。

为了让读者更清楚的理解投标业绩库的应用方式，下文就以投标管理人员的视角出发，来实现产品功能应用的演绎描述。

核心应用场景一：查询、预览与下载。某工程企业市场部门的投标业务人员小金，正在跟进一个公司重要的房建领域项目，投标环节的时候，小金通过投标业绩库的来查询需要符合此类项目要求的业绩与资质，在投标业绩库的业绩汇总部分中，结合目标项目类型进行不同维度的业绩查询，业绩库即可将复合相关查询标签的业绩筛选出来。

当小金看到这部分业绩后，点击每一条数据的查看按钮，即可实现线上化业绩的预览

（由于项目业绩是企业机密不方便对外展示，则用其余的证书形式代替）。

在预览界面，为了企业为了防止员工外泄核心文件，特别设置了预览水印功能，来保证文件的安全性。当小金看到复合标准的业绩资源后点击下载，即可依据业绩类型系统判定直接获取业绩或者向业绩管理人员发起下载申请，由于项目类的业绩必须在企业实现流程化管理，则小金的界面上显示为关键人发起申请的窗口。

小金填写完后，点击申请按钮，则该业绩资源的下载申请提交成功。

核心应用场景二：业绩管理。当小金发起业绩申请的下载后，公司业绩管理人员在投标业绩库的业绩管理工作台界面可以看到相关流程，该界面的核心功能是为业绩管理人员汇总并且处理业绩相关的代办审批流程，以及为业绩频繁应用的人员提供快捷入口。

当业绩管理人员收到小金的申请流程后，点击查看详情则可以看到流程明细，然后针对小金的应用需求描述进行审批，通过后则小金下载对应项目业绩成功，若驳回则小金无法下载对应业绩。

核心应用场景三：投标资源数据分析。当小金需要查询企业层面的其余获奖证书资质的时候，可以先查看每一个板块的数据分析首页，来明确不同类型的奖项目前公司的整体数量，在结合不同维度的标签进行数据查询，保证资源被充分应用。

当小金需要针对该项目明确竞争对手的数据情况时，在竞争对手分析板块，可以通过筛选竞争对手的名称，来选定某一企业进行业绩资源、投标报价、历史中标数据等的对比，让小金可以更合理的评估在本次项目上，针对这个竞争对手应该如何设置报价策略。

综上所述，笔者通过模拟案例的方式，文字演绎了一下投标业绩库的重点应用功能，希望可以帮助读者们更好的理解该数据应用的场景与模式。

结合笔者走访调研的多家工程单位应用企业的真实反馈，投标业绩库可以将以往业务人员需要耗时3天左右的业绩准备工作缩短为3小时，在竞争如此激烈的市场环境下，建筑单位提升了市场人员的投标人效，也相当于变相的提升了企业的市场项目承接能力，这就是数据应用能帮助业务管理产生的最直接价值，我们也希望工程投标业绩库可以在业内帮助到更多建筑企业，实现管理的改变与创新！

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