环球时讯综合 2022-05-31

目标向导、数据驱动，徐工施维英如何让数字化成为动力引擎

当高铁经过徐州东站，透过窗户，人们能看到一排排大型机械设备静静矗立。这里是世界工程机械行业TOP3——徐工的所在地。而徐工施维英是徐工旗下的子公司，与德国施维英战略合作成立，主营产品包括商混机械成套设备、湿喷机械及砂浆机械、工业泵及工业系统成套解决方案等，是一家全面致力于混凝土机械领域可持续发展的专业企业。

数字化浪潮浩浩荡荡，徐工施维英也早早投身其中，信息化系统覆盖全部业务链，数字化建设按照顶层设计逐步推进——从业务数据化到数据标准化，再到数据业务化和数据体系化，最后到数据资产化应用，从而实现效率的提升、管理的提升，推动企业跨越式发展。

重视数据应用，用数据反哺业务

随着信息系统逐渐完善，数据沉淀在分散的系统里亟需进一步利用，针对日常业务场景进行数据挖掘，推动业务发展。徐工施维英信息与数据管理部部长王威分享了典型案例。结合设备上搭载的物联网终端设备，公司可以了解全国的开工情况，再结合市场保有量数据，可以进行四象限分析：

某个区域开工率高，保有量也高，那肯定需要加强销售人员、资源的投入
开工率高但是保有量少，那这块区域需要分析原因，加强市场公关
开工率低但是保有量很高，那可以适当减少市场投入，防止客户逾期风险
开工率和保有量都比较少，那也可以减少市场投入

通过类似这样的数据模型分析，可以为前方的销售提供决策支撑，帮助业务增长。“另外这些数据还会反馈给国家平台，帮助国家把握全国基础建设情况，实际上对国家也是一个决策的支撑。”王威部长提到。

在徐工施维英的数字化展厅内，我们还可以看到售后服务看板，集合了服务相关数据指标，服务过程中各个节点的状态，都会一一呈现，一目了然。目前徐工施维英的售后网点已经覆盖全国，通过监控设备运行状态，依据保养策略，主动提供保养提醒，提供前置的售后服务。

强化数据管理，构建完善的指标体系

通过数据及业务模型的体系化、指标化、可视化等，徐工施维英正在利用PDCA管理模式，支撑战略目标的全过程管理。数据的指标制定是为了公司的目标服务，指标制定的不合理，就会偏离目标，甚至起到副作用。王威部长也举了个例子：

过去有一段时间，公司的销售数据显示商机转化率非常高，但与市占率不相匹配。后来发现销售人员为了完成转化率指标数据，直到快成单时才会将商机数据进行上报，潜客和商机数据难于收集和统一管理。后面公司又依据数据调整管理模式、增加商机获取率等相关手段，倒逼一线人员第一时间上报商机信息，从而更好地利用数据营销活动。

目标缺乏协同、员工缺乏价值感、管理决策缺乏闭环……这些都是实现数据体系化需要解决的重要问题。目前徐工施维英正在推进一线员工参与目标制定，根据公司整体战略目标解析关键成功要素，然后根据关键成功要素拆分关键指标和各级不同指标，并通过指标的可视化，驱动目标的达成。

公司利用帆软搭建了可视化管理看板，建立赛马机制，反馈原因，推动业务部门的自我管理和自我驱动；无论是电脑上还是移动端上，高层及管理者都可以看到日报、周报、月报等报表，了解实时经营数据，一线员工也可以实时看到自己的业绩达成情况、排名情况等。比如说销售部门，可以监控每个月的销售计划的达成情况，如果没达成，需要具体分析是哪些环节有问题，通过帆软大屏数据，层层钻取，发现数据的问题根源。

驱动创新，数据创造无限价值

《大数据时代》里曾说过，“虽然数据还没有被列入企业的资产负债表，但这只是个时间问题”。王威部长希望让数据成为企业“变现”的资源，为生产创造价值。以徐工施维英的风险管控为例，基于对用户画像及客户逾期原因知识库，通过对客户还款信息、信用记录等用户贷后行为数据、设备开工率信息的分析，新增客户与保有客户进行智能化画像匹配，能够智能预测逾期客户名单及逾期原因，辅助决策。

而基于车辆智能设备终端，徐工施维英利用数据，帮助客户打造成套设备数字化运营解决方案，解决客户在设备运营过程中的偷油、偷料、违规操作、安全驾驶、项目管控、任务调度等方面的风险，极大减少了安全隐患和管理漏洞。除此之外，徐工施维英还衍生出其他的业务，比如基于设备及行业数据打造的租赁运营云平台等。通过创新经营模式，提升产品附加值，实现数据资产化应用。