上海贵酒总裁专访：将品牌落在白酒载体上思考，打造差异化竞争优势

第108届成都全国糖酒会于本月14日顺利闭幕。本届糖酒会在参观人数和参展商数量上达到了历史之最，也为现场观众提供了近距离接触产品创新成果、一流品牌运营理念、高效企业管理模式以及洞察前沿市场趋势的绝佳平台。

就白酒行业而言，我们也看到了一些酒企不断在产品研发、运营理念以及管理模式上进行迭代更新，在竞争激烈的赛道中逐渐找到自己的差异化竞争优势。

白酒终端的失控，以用户生态闭环持缰策马

谈及传统白酒行业，B端中常出现的问题是，把货扔给经销商便不管了；而在C端，还面临与消费者无效沟通的问题，一不小心则两盘皆乱，最终导致“多米诺骨牌”式的终端失控。

比起在传统营销渠道和销售模式上“死磕”，我们也发现有一些品牌不走寻常路地向其他行业学习品牌及企业运营模式。“从消费者洞察开始，做品牌定位，做产品创设，到做定价，形成用户生态闭环模式。”上海贵酒总裁鄢克亚在提及以消费者为核心触点的品牌整合营销策略时说到。

传统的经销商模式采用分销渠道，容易产生库存积压等问题，而如何触达消费者、如何卖货，仍然是一个战略性的问题。基于这一洞察，针对旗下不同事业部，上海贵酒采用了多元化的客户触达形式，包括经销、直供烟酒小店、私域运营、跨界合作、社交媒体沟通等。正如鄢克亚所言：“了解市场不能仅靠大商或代理商，你还是要理解并掌握消费者的需求，要直达消费者”。

通过与消费者沟通，强化品牌认知与消费者心智是上海贵酒的主要市场策略之一。近几年，上海贵酒在12座全国重点城市推出13家现代化、沉浸式体验中心，同时满足品牌露出、产品陈列以及会议功能。其目的也是为了让消费者在品酒之余，感受品牌的文化、理念与故事，深度体验“年轻、时尚、创新、国际化”的白酒生活方式。

但到底是通过大商，还是做直营、做电商，鄢克亚表示这是一个不断试错的过程，没有一个确定的答案。的确，想要在行业中突破重围，挖掘新市场、探索新模式，成为行业名副其实的“领路人”，其实都离不开“摸着石头过河”的学习心态。“我们其实也在学习优秀的行业前辈，但我们不是只学习白酒，更多地还要去看快消、消费品等其他行业，借鉴可行的理念，突破传统白酒的思考维度。”鄢克亚说道。

酱酒春天才刚刚开始，得“到有鱼的地方去钓鱼”

过去几年，酱酒迎来了狂飙突进的时期，然而一些企业和品牌却陷入渠道库存积压、动销乏力，价格倒挂的困境，业界随之出现了唱衰酱酒的声音。但在上海贵酒总裁鄢克亚看来，酱酒的春天才刚刚开始，远远没有到中场和下半场。“无序竞争、野蛮增长导致某些企业增速下降或负增长，其实是正常现象”，鄢克亚表示。

与前三年行业较为低迷的情况相反，上海贵酒在疫情期间的增速反而非常快，在今年第一季度，更是迎来开门红。在这些突出成绩的背后，是上海贵酒不断开拓地区机会，寻找行业增速快的市场，“到有鱼的地方去钓鱼”的拓商心态。

这种心态，我们也可以在其多品牌、多模式、多香型切入细分市场，挖掘品类缺位红利的策略中见到。目前，上海贵酒拥有七大事业部，分别为天青事业部、君道事业部、高酱事业部、贵科事业部、军星事业部、光年事业部和贵八方事业部 ，形成了完整的以酱香为主、浓香和果味酒为辅的多品牌 + 多产品线矩阵。

值得一提的是，上海贵酒今年还斩获了“2022-2023年度中国酱酒品牌影响力TOP100榜单”第9名的成绩，刷新了品牌记录。正如上海贵酒总裁鄢克亚所说，上海贵酒在最大化满足新时代消费者对高品质白酒的需求、不断酿造更美好生活的同时，也为白酒行业带来了全新的品牌运营之“道”，用未来定义未来（For the future, be the future) ，贡献推动白酒高质量发展的强大企业能量。